pocitosslider-intro-1920-400
mausoleo-slider-intro-1920x400
mvdmausoleoslider-intro-1920-400
solis-slider-intro-1920x400
Lunes, 24 Mayo 2010 00:08

Comisiones, fees, leyes, usos, costumbres. ¿Y el libre mercado?

por Sergio Antonio Herrera
Hace mucho tiempo dijimos: "Salen las agencias, entran las asesorías". Nos estábamos refiriendo al estado de cosas de aquella coyuntura y afirmábamos que habrían de sobrevivir aquellos profesionales que tuvieran idoneidad.


En octubre de 2006, en un artículo titulado "Asesorías en viajes y turismo: lo que se viene" decíamos por ejemplo:"La aplicación del fee en la venta de pasajes aéreos, de alguna manera , marca el punto de inflexión quizás más señalado, desde Thomas Cook hasta nuestros días. Y el dato decisivo; más y mejor es el asesoramiento, más y mejor será la captación y por ende, la rentabilidad.".

Ha corrido bastante agua debajo de los puentes y en general, las agencias de viajes continuaron perdiendo terreno en este tema.

Realidad uno, las aerolíneas

La mayoría de las aerolíneas, en los últimos años han mostrado sus balances con números rojos y en pocos casos, ello se debe a que sus aviones vuelen vacíos.

Equipos inadecuados (aviones que gastan mucho combustible y son demasiado grandes para determinadas rutas); servicio a bordo con costos altos; sindicatos duros, nada flexibles y excesivo número de funcionarios, son algunos de los motivos determinantes para que ello suceda.

Pero quizás sean las políticas comerciales las que inciden en mayor medida en las pérdidas.

No es casualidad que las empresas más rentables sean las que aplican un moderno sistema de ventas a través de sus sitios web y las que han bajado considerablemente y hasta eliminado, el pago de comisiones a los intermediarios.

La aplicación del Revenue Management es constante en este método de ventas.

En algunos países, resultan bastante insólitos los motivos por los cuales algunas aerolíneas siguen operando, generalmente ello se debe al respaldo estatal o al capricho de algún acaudalado empresario.

A este respecto, hay una afirmación cargada de ironía, muy connocida en el ámbito de la aviación comercial internacional y es la que deja en claro que para ser millonario manejando una aerolínea, hay que empezar siendo multimillonario...

Realidad dos, las agencias

Generalmente, en todos los países, hay un número excesivo de agencias de viajes y saturan el mercado.

Tres o cuatro décadas atrás, ser agente de viajes era de tanto prestigio como ser profesional universitario pero, mucho más rentable, más divertido y glamoroso. Sin el nivel de comunicaciones actuales, el más asiduo y certero comentarista de sucesos, corrientes, tendencias o modas del mundo desarrollado, era precisamente el agente de viajes, viajero frecuente a gran nivel.

Además de ello, tenía para elegir a cual compañía le vendía un pasaje a Europa o a Estados Unidos, pagaba por quincena, cobraba el 10% de comisión habitual más generosos overs, casi a diario tenía algún coctel ofrecido por alguna transportadora, recibía excelentes obsequios y era invitado con frecuencia a viajes fabulosos con todo pago.

Eran épocas que por ejemplo a Montevideo llegaban: Iberia; Lufthansa; Air France; Alitalia; SAS; KLM;Varig; LAN; más Pan Am; Cruzeiro; Aerolíneas Argentinas; Aerolíneas Peruanas y obviamente, estaba Pluna.

Pero los tiempos cambiaron y los métodos también, los que no lo hicieron tanto fueron los agentes de viajes y siguen siendo demasiados.

Quienes conocen el negocio por dentro, no tienen más remedio que sonreír cuando leen o escuchan que el no cobro de las comisiones puede afectar las fuentes laborales del sector de las agencias. La sonrisa no es en ningún caso sádica, simplemente se da al conocer que desde hace mucho tiempo, un gran número de los agentes o gana muy poco o hasta pierde dinero con cada venta de un pasaje aéreo.

Son ciertamente mayoría entre los protagonistas del sector, quienes adhieren a la teoría del libre mercado y es por ello que muchas veces me cuesta entender, la causa de tanto pedido de regulación en el tema comisiones.

Por todo ello, vuelvo a lo del principio.

Quien conozca el oficio, deberá extremar al máximo sus recaudos para brindarle al cliente el mejor servicio, de modo de hacerlo preferencial y desalentar por parte de éste, la compra por Internet o sencillamente a un competidor.

El agente entonces, devenido en asesor, deberá obtener su ganancia mediante lo que siempre se conoció como utilidad y desde hace un tiempo se le menciona fee.

Nos vemos.

www.portaldeamerica.com